CAC subindo drasticamente desde meio de 2025 pra cá. Investindo pesado em marketing e conteúdo. Mas sem clareza sobre qual caminho seguir.

A pergunta dele: “Mateus, pode compartilhar comigo quais estão sendo as estratégias mais válidas para geração de demanda? Para onde direciono os recursos agora?”

A gente começou a mapear onde os alunos dele estavam realmente procurando informação. E o que apareceu mudou a conversa inteira.

Boa parte das buscas saiu do Google. Foi para ChatGPT, Gemini, Perplexity.

Os alunos não estavam mais pesquisando. Estavam perguntando.

E aí veio o desconforto: o time deles tinha criado um arsenal de conteúdo otimizado para o Google. Mas quando alguém pergunta a mesma coisa para uma IA, eles não aparecem.

Não é falta de conteúdo. É falta de presença em um novo lugar.

“AEO”, desde abril de 2025 circulando no seu linkedin, mas poucos tem clareza do que significa e como usar

Tem um termo novo circulando: AEO. Answer Engine Optimization.

A explicação fácil: é o “novo SEO”. Você otimiza seu conteúdo para aparecer nas respostas das IAs.

Mas essa explicação é rasa. E ela esconde a parte que realmente importa.

Porque AEO não é só uma mudança de canal. É uma mudança de critério.

O Google premiou por anos quem entendia o algoritmo. Quem dominava palavras-chave, backlinks, estrutura técnica, autoridade de domínio. Era um jogo de otimização.

A IA não funciona assim.

Quando o ChatGPT, o Gemini ou o Perplexity precisam responder uma pergunta, eles fazem algo diferente. Eles buscam o conteúdo que parece mais útil, mais específico, mais honesto. Mais humano.

E aqui está o ponto que me incomoda em silêncio desde que comecei a estudar isso:

A IA não premia quem é melhor em otimização. Premia quem é melhor em comunicação real.

A INVERSÃO QUE INCOMODA

Pensa comigo.

Por anos, o jogo de marketing foi “como engano o algoritmo do Google para aparecer mais”. E a indústria criou uma economia inteira em cima disso. SEO técnico, link building, conteúdo programático, ferramentas de keyword research.

A IA passou na frente desse jogo. Não com tática melhor. Com critério diferente.

A IA quer responder bem. E para responder bem, ela precisa citar quem sabe responder bem.

Não quem ranqueia melhor. Não quem tem mais backlinks. Quem realmente responde.

E é aí que o jogo vira pra quem nunca foi muito bom em jogar SEO. Pra quem sempre achou aquilo um pouco estranho. Pra quem sempre acreditou que a melhor estratégia de longo prazo era ser genuinamente útil.

A IA finalmente está provando, de forma mensurável, o que vendedor experiente sabe há décadas: o que ressoa com humano é o que vence.

O MERCADO JÁ SE MEXEU (E É SÉRIO)

Pra você ter ideia de que isso não é teoria, olha o que aconteceu nos últimos meses.

A HubSpot lançou em abril de 2026 o HubSpot AEO, uma ferramenta dentro da plataforma que mostra exatamente como sua marca aparece nas respostas do ChatGPT, Gemini e Perplexity. Eles publicaram um dado que diz muito: o tráfego orgânico dos clientes da HubSpot caiu 27% no ano. O tráfego de referência vindo de IA triplicou no mesmo período. E converte mais.

Não é tendência. É deslocamento de canal.

A Semrush lançou o Semrush One, que junta SEO tradicional com tracking de visibilidade em IA no mesmo dashboard. Eles têm uma base de 90 milhões de prompts mapeados pra entender o que as pessoas estão perguntando pra IA, não mais o que estão pesquisando no Google. São coisas diferentes.

A Ahrefs lançou o Brand Radar, que processa 370 milhões de prompts por mês.

O Answer the Public, que era uma ferramenta para descobrir o que as pessoas perguntavam pro Google, virou referência pra entender o que as pessoas perguntam pra IA. Mesma lógica, audiência diferente.

E a Profound, uma startup que ninguém conhecia há um ano, levantou 96 milhões de dólares em Série C com avaliação de 1 bilhão. Só fazendo tracking de citações em answer engines.

Tem mais. Conductor, Otterly, Goodie, Scrunch. Plataformas inteiras surgindo pra resolver um problema que SEO tool não resolve mais.

O motivo é simples. Os fundamentos mudaram.

A CONEXÃO QUE NINGUÉM ESTÁ FAZENDO

Aqui está a parte que me fascina.

Todas essas ferramentas estão tentando responder uma pergunta nova: como sua marca aparece quando alguém pergunta pra IA?

Mas a resposta de fundo, que essas plataformas medem mas raramente explicam, é a mesma:

Você aparece quando seu conteúdo é genuinamente útil. Quando responde a pergunta de verdade. Quando vem de alguém que realmente sabe do assunto.

Em outras palavras, essas ferramentas estão medindo, com gráficos e share of voice, a mesma coisa que um bom vendedor sempre soube ler em uma reunião: a pessoa do outro lado tá entendendo o que estou dizendo? Tá fazendo sentido pra ela? Tô respondendo a pergunta que ela fez, ou a que eu queria responder?

A HubSpot AEO te mostra um número chamado “brand visibility score”. Mas no fundo, esse número responde uma pergunta antiga: você está se conectando com quem importa?

A Semrush One te mostra “share of voice”. No fundo: outras vozes estão soando mais relevantes que a sua?

A Profound te mostra “citation dominance”. No fundo: você é referência ou é mais um?

São métricas novas pra uma habilidade antiga.

O QUE ISSO SIGNIFICA PRA VOCÊ

Se você trabalha com vendas, marketing, RevOps ou CS, isso muda algumas coisas práticas.

Primeiro, o conteúdo que você cria deixa de ser sobre “rankear”. Passa a ser sobre responder. Sua pergunta deixa de ser “qual keyword tem volume?” e vira “qual pergunta meu cliente realmente faz?”

Segundo, a estrutura muda. A IA não quer parágrafos de 300 palavras com keyword density otimizada. Quer a resposta direta, depois o contexto, depois a profundidade. Como você falaria com um cliente em uma reunião onde você quer ser entendido, não impressionar.

Terceiro, e esse é o que mais me importa: a sua presença genuína vira ativo mensurável.

Antes, “ser humano” no marketing era visto como soft skill. Algo bom de ter, difícil de mensurar, impossível de escalar. Agora a IA tornou isso quantificável. Porque ela cita quem fala como gente. Quem traz vivência. Quem responde como quem realmente conhece o assunto, não como quem só estudou pra fazer um blog post.

A presença virou métrica.

A PERGUNTA QUE TÔ FAZENDO PRA MIM MESMO

Quem está performando bem hoje em vendas e marketing já entendeu uma coisa importante: processo importa. CRM bem preenchido importa. Sequência de cadência importa. Ferramenta dominada importa.

Quem chegou aqui sem isso, não chegou.

Mas o que eu tô percebendo, conversando com gente que está no topo, é que esse não é mais o diferencial. É o piso. É o que se espera.

A pergunta nova é outra: o que vem depois?

Quando todo mundo domina processo e usa as mesmas feramentas, o que sobra como vantagem?

A IA está respondendo isso de um jeito que eu não esperava. Ela cita quem tem perspectiva real. Quem traz vivencia. Quem responde uma pergunta como quem já passou por aquele problema, não como quem só leu sobre.

Em outras palavras: a IA está mostrando que a próxima fronteira da performance não é mais técnica. É a capacidade de continuar presente, atento, conectado, mesmo dentro de um processo otimizado.

E essa é a parte que tô tendo que rever em mim também.

Porque é fácil cair na armadilha de achar que, depois de dominar o processo, o trabalho está feito. Mas o cliente do outro lado ainda é uma pessoa. E a pergunta que ele faz pra IA, depois faz pra você. E a resposta que ele recebe da IA, ele compara com a sua.

Quem manda bem hoje precisa de mais uma camada. Não em vez do que já faz. Junto com.

O QUE FAZER COM ISSO ESSA SEMANA

Se você quer começar a aparecer nas respostas das IAs, três movimentos práticos.

Um. Pegue as cinco perguntas que seu cliente faz na real. Não as que você acha que ele deveria fazer. As que ele faz quando você está numa reunião e ele baixa a guarda.

Dois. Responda essas perguntas em algum lugar público. Pode ser um post no LinkedIn. Pode ser um artigo no seu blog. Pode ser um vídeo curto. Mas responda como você responderia para o cliente, não como você responderia para um algoritmo.

Três. Faça isso semana após semana. A IA aprende com consistência. E mais importante: você aprende a falar sem máscara.

Se quiser medir, dá pra começar simples. A HubSpot tem um AEO Grader gratuito. A Semrush abriu trial de 7 dias do Semrush One. A Profound tem demo. Não falta ferramenta pra medir.

O que falta é estratégia humana por trás do que está sendo medido.

ANTES DE IR

Tem uma frase que tô carregando comigo desde que entendi isso direito:

A automação chegou pra todos. O humano de verdade continua raro.

A IA não está mudando isso. Está mostrando isso pra quem ainda não tinha visto.

Agora o mercado tá começando a entender.

Vamos conversar sobre isso semana que vem. Talvez fale sobre a diferença entre contato e conexão. Tô amassando essa ideias faz uns dias.

Até lá.

Mateus Laino

E de repente: uma enxurrada de decisões, tecnologias, frameworks, nomes, caminhos. Especialista? Líder? Empreendedor? Qual stack dominar? Qual método estudar?

Depois de uma década no mercado, me senti, pela primeira vez, completamente atrasado e perdido.

Não foi falta de competência. Era excesso de ruído.

E o mais estranho: não foi só comigo. Comecei a olhar ao redor e ver os mesmos profissionais, experientes, performando, evoluindo, com a mesma sensação. Muita informação. Pouca direção. Muito processo. Pouca presença.

Foi aí que entendi o que estava faltando. Não era mais um framework. Era clareza sobre o que realmente importa, e coragem de aparecer inteiro enquanto descubro.

Pulso Semanal nasceu disso.

Não é uma newsletter de tendências. É uma newsletter de filtro.

Toda semana, o que está acontecendo em vendas, RevOps e AI, mas visto por alguém que está no mercado, que erra, que aprende, e que compartilha o que vale.

Sem fórmula. Sem guru. Com ponto de vista.

Se você chegou até aqui, imagino que você também sente que algo está sendo perdido no meio de tanto ruído. Que você quer evoluir, mas não quer mais consumir conteúdo que não vai a lugar nenhum.

Você está no lugar certo.

Bem-vindo ao Pulso.

— Mateus Laino

Como usei AI nesse conteúdo A criação desse texto foi própria em parceria com o Claude AI, a partir da minha história, das minhas palavras e do que eu queria dizer. A voz é minha. A AI ajudou a estruturar.